在台灣買房，開價與成交價往往存在著價差，因此，不少人都會想知道議價空間究竟有多少？建商、代銷底價究竟是多少？本文將介紹新成屋議價空間，包含建商和代銷如何訂定底價、開價，以及新成屋議價時必備的 3 大斡旋技巧，提供給大家做參考！
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新成屋議價空間
有關新成屋議價空間多寡，其實和建商和代銷業者的「讓利」幅度有關。房市景氣好時，建商利潤自然抓得高，而透過代銷業者銷售又會再推高房價，因此，想要掌握新成屋議價空間有多大，首先要知道建商、代銷底價怎麼訂？
新成屋議價空間與建商、代銷讓利多寡有關
品嘉建設創辦人胡偉良，曾分享過建商是如何訂價、讓利，讓消費者購屋時可以有議價空間。他說明，早期房市景氣好時，扣除土地、營建成本後，建商毛利率為房價 30％，台北地區的建案甚至可達到 40％。
一般新建案多半由建商負責營建部分，代銷業者負責行銷、推廣和銷售，通常代銷業者會依據建商設定的底價加上 15％ 作為開價，換而言之，民眾如果和代銷業者購屋，新成屋議價空間最多約有 15%。舉例來說，建商設定的底價是 700 萬，代銷業者設定的開價就是 805 萬。
但隨著實價登錄上路後，房價愈趨於透明化，建商被迫讓利，再加上近期工料雙漲，建商的毛利率可能只剩下 10％，而代銷業者也怕開價太高嚇跑客戶，改以建商給的底價加上 10％ 作為開價。例如：建商底價是 800 萬，代銷的開價就是 880 萬。
建商和代銷業者的利潤都各自抓 10％的情況下，對買方而言，新成屋議價空間差不多有 20%。因此，在坊間或網路資訊，有不少人都認為，新成屋議價空間就是「開價打 8 折」。品嘉建設創辦人胡偉良也表示，除非建商取得土地時間早、成本低，否則開價打 7 折就到底價，甚至可能低於建商底價。
可用建商購地價格推算新成屋議價空間
建商蓋房子，最主要的成本有 4 項：土地成本、營造成本、管理銷售和利息費用。想要推算新成屋議價空間，可以用土地成本反推合理的房價，計算公式如下：
〔（土地單價 ÷ 容積率 ÷ 銷坪係數）+ 營造成本〕X 管理銷售係數
關於計算式中的 5 個要素，「土地單價」可以參考建商購地時，該區域相似建地的價格行情。「容積率」則需先查詢該土地的「土地使用分區」判定，例如：台北市土地使用分區為「住三」的土地，容積率為 225%；非都市地區土地乙種建築用地，容積率為 240%。
有關容積率和土地使用分區查詢，請看：建蔽率、容積率是什麼？教你計算、查詢房子能蓋的面積與高度！
「銷坪係數」是指所有可以登記銷售的建築面積，包含公共設施等占總土地面積的比率，通常約為 1.6倍。「營造成本」依照各區消費情形略有不同，通常會參考「中華民國不動產估價師公會全國聯合會第四號公報」來估算。「管理銷售係數」，則包含建商的管理、銷售、利息和利潤等，實務上常以 1.35 倍計。
舉個例子，假設建商以每坪以 48 萬元購得新北市汐止區的一塊土地，該土地的使用分區為「鄉村區乙種建築用地」，容積率為 240%，建商預計興建 15 樓層高的鋼筋混泥土 (RC) 住宅大樓。換算每個容積的土地價格約為 20 萬元，除以銷坪係數 1.6 倍，得到建商每蓋一建坪，其土地成本為 13 萬元。
銷坪係數計算公式如下：
- 坪效係數(K) = 可銷售面積 / 基準容積
- 基準容積(A) = 土地面積*容積率*容積獎勵率
- 可銷售的面積 = 土地面積*容積率*容積獎勵率*K
- 坪效 = 可銷售的面積 / 土地面積 = 容積率*容積獎勵率*K
上述式子可以看出，容積率及容積獎勵率以及坪效係數決定了坪效。
有關建坪地坪的介紹，請看：建坪、地坪、實際坪數差別是什麼？教你快速了解坪數怎麼算
依據「中華民國不動產估價師公會全國聯合會第四號公報」，新北市 15 樓建物的造價建議值，在該地區平均房價水準約 40 萬元/坪下，15 層樓的鋼筋混凝土造 (RC) 住宅造價約一坪 108,000 ~ 128,000 元。預估該住宅大樓所需的營造成本約 12 萬元/坪，加計土地成本後，計算出建商每建坪成本為 25 萬元，再乘上管理銷售係數 1.35 倍，可得出建商的房屋建造成本 (底價) 約 34 萬元/坪。
計算公式如下：
目前新成屋的市場中，通常開價的 8~9 折會是建商的底價，用上述案例試算，該新成屋建案建商的底價為 34 萬元/坪，因此，建商的開價可能落在每坪 38~43 萬元，也就是說該新成屋議價空間約有 4~9 萬/坪。
代銷底價如何判定
前面提過，多數建商都會將建案銷售、行銷的事宜交由代銷處理，所以，多數的民眾在購買新屋時，幾乎不太會遇到建商。許多有買房經驗的人，常聽到代銷人員說：「這個已經是底價。」
然而，真正的底價，代銷業者恐怕不會知道，前面提過，代銷業者是用「建商底價」再往上加 10% 作為開價，除非代銷業者很熟悉配合的建商，以及其內部訂價策略，否則並不會知道建商真正的底價是多少。想要探查代銷底價在哪？以下提供幾個方法供大家參考：
一、從同期競爭的建案得知底價
如果附近區域剛好也有條件相似的住宅建案，可以透過這些同期競爭的建案，探查知道該區域新成屋的房價行情大概落在哪個區間，從中，也就能判斷出代銷底價的真偽。
二、詢問在不動產相關行業的親戚朋友
如果剛好有親戚朋友在建設公司、代銷業、房屋仲介業或不動產估價業等不動產相關行業任職中，可以透過這些朋友打聽看看，某特定區域的新成屋建案行情價應該落在哪，從中去判斷代銷底價是多少。
三、查詢實價登錄交易資訊
從內政部實價登錄查詢標的建案附近新屋的房價，也是一種判斷代銷底價的好方法！不過，由於實價登錄是歷史交易紀錄，有時候可能跟不上房價上漲的趨勢。所以，如果從實價登錄中所查詢到的價格和代銷告訴你的底價差異甚大，有可能是因為近期房價又上漲，也有可能是代銷底價明顯還有殺價空間。
新成屋議價三大斡旋技巧
對於買房新手來說，「議價」是一件相當困難的挑戰，以下提供新成屋議價的 3 個斡旋技巧，提供買房、買新成屋的新手作參考：
斡旋技巧一、查詢實價登錄，了解區域房價行情
目前常用來了解區域房價行情的方式，是透過內政部實價登錄查詢，或各大房仲網彙整的社區行情價格進行參考。通常會先以近半年到一年的區域成交價，並且剔除價格太高或太低的成交物件後，計算出特定區域的平均房價，作為合理房價的參考值。新成屋除了可以參考同社區的實價登錄資訊外，也可以參考附近相似的房屋類型 (屋齡、樓層或坪數接近的物件)，作為參考依據。
有關內政部實價登錄查詢平台操作教學，請參閱：【中古屋議價】了解中古屋開價成交價，讓你買到合理房價！
斡旋技巧二、請銀行鑑價
買房多半會需要經過銀行貸款，而購買新成屋要辦理房貸時，有時會需要經過銀行鑑價。銀行放款專員除了會參考內政部實價登錄的資料外，也會參考自家銀行的資料庫，從中查看相似的房屋案件去進行房屋鑑價。由於每家銀行估價的標準都不一樣，如果時間允許的話，一般建議會找 3 家銀行估價。
- 注意：銀行對於尚未確定要承作的案件，僅能給予「初估」，通常初估的房價會比實際鑑價後的房價還低。
有關銀行鑑價，請參閱：銀行鑑價懶人包：鑑價流程、需要多久時間？費用一次看
斡旋技巧三、找專業人士或有議價經驗的人協助議價
前面兩個斡旋技巧，主要是了解合理房價落在哪個區間，在進入正式議價的環節時，對完全沒有買房議價經驗的人來說會有些難度，建議初次議價時可以找一個專業人士協助，像是房仲、投資客或身邊有議價經驗的朋友，議價過程會容易許多。
常見的議價方式有：以買賣議價委託書 (需付斡旋金)、購屋要約書 (不需要付斡旋金) 或約屋主見面溝通。
有關斡旋金和要約書的介紹，請看：斡旋金、要約書一樣嗎？差異與比較告訴你！買房賣房必備知識
新成屋議價空間視個案而定，掌握 3 大斡旋技巧幫你判斷合理房價
新成屋議價空間會因為建商和代銷業者的讓利幅度、房市景氣和建案座落區域有關。如果想知道和建商議價時，新成屋議價空間有多少，也可以計算建商購地價格和營建成本後，再加計建商的管理、銷售、利息和利潤，推算建商的底價為何。參考公式如下：
〔（土地單價 ÷ 容積率 ÷ 銷坪係數）+ 營造成本〕X 管理銷售係數
想要知道代銷底價，可以透過 3 個管道得知：
- 同期競爭的建案
- 在不動產相關行業的親戚朋友
- 查詢實價登錄交易資訊
想要判斷合理的房價，可以採用本文所提供的新成屋議價 3 大斡旋技巧：
以目前新成屋建案來說，開價 8~9 折就差不多是成交價，但還是會因為建案坐落區域、建案熱銷與否，以及建商定價策略有相關，未必每個新成屋建案都是從「開價打 8 折」開始議價，有些建商會採用「不二價」的訂價策略，通常口碑較好的建商和熱銷的建案都會採用此種定價策略。所以，購屋者如果擔心買貴或被當盤子，做好區域房價的市場調查，掌握多看、多問和多聽三原則，絕對不會出錯！
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